○「勉強して、お客さんを育てよう。」（中谷彰宏）
知人の不動産屋さんがこう言っていました。
「高い物件ほど、よいお客さんがつく。一方、安い不動産には、
トラブルになりやすいお客さんがつく……
だから勉強して、いいお客さんとつきあえるようになりたい」と。
「お客さんを育てるためには、10年かかる。」と中谷さん。
情報提供したり、働きかけながら、お客さんのレベルを高める。
そのためには、まずは、自分のレベルを高めることです。
勉強して、自分、そしてお客さんをレベルアップしましょう。

○「値上げすれば、変な人が来ない。」（中谷彰宏）
値段が高いと、「儲け主義だ」と批判する人がいます。
でも、それはあまりにも短絡的だと中谷さん。
「モチベーションの低い人が来ると、空気が悪くなる。
安いから変な人が来る。値上げすれば、変な人が来なくなる。」
不思議と、高い費用を払ってくる人のほうが意識は高いものです。
値上げは、コミュニティのレベルアップのための手段なのですね。
値上げして、お客さんを選別していきましょう。

○「安くすると、リスペクトがなくなる。」（中谷彰宏）
値上げした途端、客足が遠のいてしまった……
これは価格設定のミスというより、顧客選別のミスかもしれません。
「値段が上がったときに、リスペクト度がわかる。
安さに価値を置いていたお客さんを対象にしていると、
いつまでもコスパでつきあわされることになる。」と中谷さん。
価格競争のレッドオーシャンで消耗戦を強いられるのか、
それとも、ブルーオーシャンで、質＝リスペクトを追求するのか。
その決断と覚悟が、いま経営者に問われているのです。

○「リスペクトは、デメリットに対して生まれる。」（中谷彰宏）
「何時間も鍋に張りついている。遠路はるばる通ってくる。
リスペクトは、その人の能力に対してではなく、
その人が払ったデメリットに対して生まれる。」と中谷さん。
今後、「リスペクト」という尺度が中心になってくるなか、
「コスパのよさ」や「要領のよさ」を重視した行動は、
かえって自分の価値を下げることになりかねません。
リスペクト時代を迎えるにあたって、意識の大転換が必要ですね。

○「デメリットを共有できたら、ホームになる。」（中谷彰宏）
「ホーム」とは、同じ価値観を共有しあえる人間関係のこと。
地縁血縁、さらには会社での縁も薄らぐなか、ホーム喪失感は高まるばかり。
心の拠り所となる「ホーム」の価値はますます高まってきています。
たとえば、ダービーに泊りがけで並ぶ人たちのコミュニティ。
そんな時間はバカバカしいという人たちは、見向きもしません。
たとえ、親子であっても、両者は「アウェイ」の関係なのです。
「『不便』が足切り。予選通過した人だけが集まればいい。」と中谷さん。
不便を乗り越えてでもやってしまう人の集まり、それがホームなのです。

○「おいしく味わおうとするのが、茶道。」（中谷彰宏）
おいしいものを求めて食べ歩き。これも楽しいものですが、
「おいしく味わう」はより高度。相応のセンスが求められますからです。
「おいしさは相対的。真夏、カラカラに喉が渇いたときの水。
おいしく味わおうとするのが、茶道。」と中谷さん。
そういえば、以前の月ナカで、ヘトヘトになるまで仕事して、
帰りの新幹線の中で食べる駅弁のお話をされていましたね。
舌のみならず、身体での味わい方を体得していきたいものです。

○「何を捨てられるかが、戦略。」（中谷彰宏）
「戦略を持たない人は、あれもこれもやって消耗してしまう。
出世をあきらめた。好かれようとするのをやめた。
リスペクトは、何を捨てているかに対して払われる。
何をやらないかを決断するのが戦略。」と中谷さん。
戦略とは、あれもこれもと手を打つことかと思っていましたが、
むしろ、捨てるものを明確にして、集中することだったのですね。
義理、おつきあい、世間体。一見、大事そうなもののなかに、
まだまだ捨てるべきもが、かなりありそうです。


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月ナカ生活　コーディネーター・曽我清美